Как прикинуть размер рынка для бизнес-идеи (TAM/SAM/SOM) за 30 минут

\n\nTL;DR: Юнит-экономика для малого бизнеса показывает, зарабатываете ли вы на одном клиенте. Если LTV (доход от клиента за всё время) выше CAC (стоимости привлечения), бизнес масштабируем. Окупаемость отвечает на вопрос, как быстро возвращаются вложения. Ниже — простые формулы, примеры и чек-лист для принятия решений.\n\n\nКогда это использовать\n- Нужно понять, прибыльна ли реклама и рост.\n- Есть данные по продажам и маркетингу.\n- Планируется масштабирование или смена канала.\n\nКогда не использовать\n- Нет данных по выручке и затратам.\n- Продажи разовые и не повторяются.\n- Решение требует юридической или финансовой экспертизы.\n\nТипичные ошибки\n- Смешивать выручку и прибыль.\n- Считать CAC без всех расходов.\n- Игнорировать повторные покупки.\n- Масштабироваться при отрицательной юнит-экономике.\n\nЛучший следующий шаг: посчитайте LTV и CAC по последним 3–6 месяцам и сравните их.\n\n\n# Юнит-экономика для малого бизнеса: LTV/CAC/окупаемость на простых примерах\n\nЮнит-экономика для малого бизнеса — это способ понять, сколько денег приносит один клиент и сколько стоит его привлечение. В отличие от общей прибыли, она помогает принимать точечные решения: включать или выключать рекламу, повышать цены, менять продукт. В этой статье разберём базовые метрики, покажем расчёты на простых примерах и дадим практический чек-лист.\n\nВ первых шагах полезно также изучить базовые материалы о финансовой модели бизнеса в нашем разделе /blog — это поможет говорить на одном языке с цифрами.\n\n## Что такое юнит-экономика и зачем она малому бизнесу\n\nЮнит-экономика отвечает на один вопрос: зарабатывает ли бизнес на одной единице — клиенте, заказе или подписке. Для малого бизнеса это критично, потому что ошибки в масштабировании быстро приводят к кассовым разрывам.\n\nПредставим кофейню, онлайн-школу или сервис с подпиской. Общая выручка может расти, но если каждый новый клиент приносит убыток, рост только ускоряет проблемы. Юнит-экономика позволяет увидеть это заранее.\n\n\n\nКлючевая идея проста: если доход от клиента (LTV) стабильно превышает стоимость его привлечения (CAC) с разумным запасом, модель жизнеспособна.\n\n## Основные показатели юнит-экономики: LTV, CAC и окупаемость\n\n### LTV — Lifetime Value\n\nLTV — это суммарный доход от одного клиента за всё время взаимодействия с бизнесом. Для малого бизнеса его часто считают упрощённо.\n\nПример допущения:\n- средний чек — 2 000 ₽;\n- клиент покупает 3 раза в год;\n- средний срок жизни — 2 года.\n\nLTV = 2 000 × 3 × 2 = 12 000 ₽.\n\nВажно: на базовом уровне LTV считают по выручке. На продвинутом — по валовой прибыли, вычитая себестоимость.\n\n### CAC — Customer Acquisition Cost\n\nCAC — это средняя стоимость привлечения одного клиента. Включает все расходы на маркетинг и продажи за период.\n\nПример:\n- реклама — 90 000 ₽;\n- зарплата менеджера — 60 000 ₽;\n- сервисы и подрядчики — 30 000 ₽.\n\nВсего: 180 000 ₽. Клиентов за период — 60.\n\nCAC = 180 000 / 60 = 3 000 ₽.\n\n### Окупаемость (Payback Period)\n\nОкупаемость показывает, за сколько времени клиент возвращает затраты на своё привлечение.\n\nЕсли средняя маржинальная прибыль с клиента — 1 500 ₽ в месяц, а CAC = 3 000 ₽, окупаемость = 2 месяца.\n\n## Глоссарий: ключевые термины\n\n- Юнит — базовая единица расчёта (клиент, заказ, подписка).\n- LTV — суммарный доход от клиента за весь срок жизни.\n- CAC — средняя стоимость привлечения одного клиента.\n- Payback Period — срок возврата инвестиций в клиента.\n- ARPU — средний доход на одного пользователя за период.\n- Маржа — разница между выручкой и переменными затратами.\n- Когортный анализ — сравнение клиентов по дате привлечения.\n\n## Простые примеры юнит-экономики для малого бизнеса\n\n### Пример 1: Онлайн-услуга\n\nМалый бизнес продаёт консультации.\n\n- Цена — 5 000 ₽.\n- Средний клиент покупает 2 раза.\n- CAC — 4 000 ₽.\n\nLTV = 10 000 ₽. Прибыль до прочих расходов = 6 000 ₽. Модель выглядит устойчивой, но запас небольшой.\n\n### Пример 2: Подписочный сервис\n\n- Подписка — 1 000 ₽ в месяц.\n- Средний срок — 8 месяцев.\n- CAC — 5 000 ₽.\n\nLTV = 8 000 ₽. Если маржа 70%, валовая прибыль = 5 600 ₽. Юнит-экономика на грани — любое снижение удержания делает рост убыточным.\n\n\n\n### Пример 3: Офлайн-магазин\n\n- Средний чек — 3 000 ₽.\n- 4 покупки в год.\n- 3 года жизни клиента.\n- CAC — 6 000 ₽.\n\nLTV = 36 000 ₽. Даже с учётом аренды и персонала модель позволяет масштабироваться.\n\n## Как считать юнит-экономику пошагово\n\n1. Определите юнит (клиент или заказ).\n2. Соберите выручку и частоту покупок.\n3. Посчитайте LTV по простому сценарию.\n4. Соберите все маркетинговые и продажные расходы.\n5. Рассчитайте CAC.\n6. Сравните LTV и CAC.\n7. Посчитайте срок окупаемости.\n\n\n\nЭта логика подробно используется в финансовых моделях, о которых мы регулярно пишем в /community-reports, разбирая типовые ошибки малого бизнеса.\n\n## Как использовать юнит-экономику для решений\n\nЮнит-экономика — это не отчёт «для галочки». Она отвечает на практические вопросы:\n\n- Можно ли увеличивать рекламный бюджет?\n- Где потолок стоимости лида?\n- Нужно ли повышать цены?\n- Стоит ли инвестировать в удержание?\n\nЕсли LTV/CAC < 1 — рост опасен. Если 1–2 — зона оптимизации. Если >3 — модель обычно готова к масштабированию.\n\n## Чек-лист: проверка себя\n\n## Проверка себя\n\n- Определи, что является юнитом в твоём бизнесе.\n- Проверь, что LTV считается минимум за 6 месяцев.\n- Убедись, что в CAC включены все расходы.\n- Не путай выручку с прибылью.\n- Проверь данные по повторным покупкам.\n- Сравни LTV и CAC по каналам.\n- Если CAC растёт — найди причину.\n- Если LTV падает — проверь удержание.\n- Оцени срок окупаемости.\n- Сравни окупаемость с доступным кэшем.\n- Не масштабируй убыточный канал.\n- Проверь сезонность.\n- Используй когорты, если есть данные.\n- Обновляй расчёты раз в месяц.\n- Фиксируй допущения.\n\n## Типичные ошибки малого бизнеса\n\n1. Считать юнит-экономику «на глаз».\n2. Игнорировать косвенные расходы.\n3. Масштабироваться при отрицательном LTV/CAC.\n4. Не учитывать срок жизни клиента.\n5. Делать выводы по одному месяцу.\n\n## FAQ: частые вопросы\n\n### Что важнее: LTV или CAC?\n\nВажно соотношение между ними. По отдельности показатели мало что значат.\n\n### Можно ли считать юнит-экономику без CRM?\n\nДа, на базовом уровне достаточно таблицы с продажами и расходами.\n\n### Какой LTV/CAC считается нормальным?\n\nЧасто ориентируются на 3 и выше, но это зависит от ниши и рисков.\n\n### Что делать, если LTV ниже CAC?\n\nСнижать стоимость привлечения или увеличивать ценность и удержание.\n\n### Нужно ли учитывать постоянные расходы?\n\nДля базовой юнит-экономики — нет, для полной модели — да.\n\n### Подходит ли юнит-экономика для офлайна?\n\nДа, если есть повторные клиенты и данные.\n\n### Как часто пересчитывать показатели?\n\nМинимум раз в месяц или при смене канала.\n\n## Вывод\n\nЮнит-экономика для малого бизнеса — это простой, но мощный инструмент контроля роста. Она не требует сложных систем и позволяет принимать решения на основе фактов. Если вы только начинаете, начните с простых формул и постепенно углубляйтесь.\n\nДля следующего шага рекомендуем посмотреть тарифы и возможности аналитики в разделе /pricing и подобрать формат, подходящий под ваш масштаб…