Юнит-экономика для малого бизнеса: LTV/CAC/окупаемость на простых примерах

\n\nКратко:\n- TAM/SAM/SOM позволяют быстро понять потолок, реальность и достижимую долю рынка.\n- За 30 минут можно сделать рабочую оценку на допущениях и открытых данных.\n- Метод нужен для проверки бизнес-идеи, приоритизации и разговоров с инвесторами.\n\n\nКогда это использовать\n- Есть идея продукта и нужно понять масштаб.\n- Нужно сравнить несколько направлений развития.\n- Подготовка к питчу или внутреннему решению.\n\nКогда не использовать\n- Нет понимания целевого клиента.\n- Рынок жёстко регулируется и требует экспертизы.\n- Нужна точная финансовая модель.\n\nТипичные ошибки\n- Путать TAM с реальным спросом.\n- Брать слишком оптимистичные допущения.\n- Считать «весь интернет» своим рынком.\n\nЛучший следующий шаг: определить сегмент клиента и единицу продажи.\n\n\n# Как прикинуть размер рынка для бизнес-идеи (TAM/SAM/SOM) за 30 минут\n\nОценка размера рынка TAM SAM SOM — базовый навык для любого, кто запускает продукт или сервис. Это не академическое исследование, а быстрый способ понять: стоит ли идея вложенного времени и денег. Ниже — практический подход, который можно применить за один подход к ноутбуку.\n\nВ блоге AIValidator.ru мы регулярно разбираем проверку гипотез и бизнес-идей (см. раздел /blog), и TAM/SAM/SOM — один из первых фильтров здравого смысла.\n\n## Что такое TAM, SAM и SOM\n\n\n\n- TAM (Total Addressable Market) — весь потенциальный спрос на продукт, если занять 100% рынка.\n- SAM (Serviceable Available Market) — часть TAM, на которую вы реально можете нацелиться с текущим продуктом.\n- SOM (Serviceable Obtainable Market) — доля SAM, которую можно занять в обозримом будущем.\n\nПроще: TAM — «весь пирог», SAM — «наш кусок пирога», SOM — «наш реальный кусок сейчас».\n\n## Глоссарий\n\n- Размер рынка — потенциальный объём выручки или клиентов в выбранном сегменте.\n- Единица продажи — что именно вы продаёте (подписка, лицензия, транзакция).\n- Top-down — оценка сверху вниз от общего рынка к сегменту.\n- Bottom-up — оценка снизу вверх от клиента и цены.\n- Допущение — предположение, используемое при отсутствии точных данных.\n- Целевой сегмент — группа клиентов с общими характеристиками.\n\n## Почему достаточно 30 минут\n\nЦель быстрой оценки — не точность до процента, а отсеивание слабых идей. Если при консервативных допущениях SOM слишком мал, идею лучше пересмотреть. Подробные исследования нужны позже — после первичного «да/нет».\n\n## Шаг 1. Определите клиента и единицу продажи\n\nПеред цифрами ответьте письменно:\n\n- Кто платит?\n- За что именно платит?\n- Как часто?\n\nПример: не «малый бизнес», а «кафе с 1–3 точками, платят ежемесячную подписку».\n\n## Шаг 2. Быстрый расчёт TAM\n\nЕсть два подхода:\n\n### Bottom-up (предпочтительно)\n\nФормула:\n\nКоличество потенциальных клиентов × цена × период.\n\nПример (допущение):\n- 100 000 компаний в сегменте\n- 3 000 ₽ в месяц\n\nTAM ≈ 3,6 млрд ₽ в год.\n\n### Top-down (осторожно)\n\nБерётся общий рынок и выделяется доля сегмента. Метод быстрый, но легко завышает TAM.\n\n## Шаг 3. Определение SAM\n\nSAM — это TAM с учётом:\n\n- географии;\n- языка;\n- функциональных ограничений продукта;\n- каналов продаж.\n\nЕсли из 100 000 компаний вы реально работаете только с 30 000 — это и есть SAM.\n\n## Шаг 4. Реалистичный SOM\n\n\n\nSOM обычно оценивают как процент от SAM:\n\n- 1–3% для конкурентных рынков;\n- 5–10% для нишевых;\n- выше — только при сильном преимуществе.\n\nВажно: SOM — это не мечта, а план на 2–3 года.\n\n## Быстрый шаблон расчёта (15 минут)\n\n1. Записать сегмент клиента.\n2. Определить цену.\n3. Оценить количество клиентов.\n4. Посчитать TAM.\n5. Отфильтровать SAM.\n6. Взять консервативный % для SOM.\n\n## Пример: сервис для онлайн-школ\n\nДопущение:\n- 20 000 активных онлайн-школ.\n- Средний чек: 5 000 ₽/мес.\n\nTAM: 1,2 млрд ₽/год.\nSAM (50% рынка): 600 млн ₽.\nSOM (5%): 30 млн ₽.\n\nВывод: бизнес может быть интересен, но не венчурный.\n\n## Частые ловушки\n\n- Считать пользователей, а не платящих клиентов.\n- Игнорировать отток.\n- Смешивать разные сегменты в одном TAM.\n\n## Когда инвесторы смотрят на TAM/SAM/SOM\n\nИм важна логика и допущения, а не «красивые большие числа». Чёткая структура повышает доверие (см. /community-reports).\n\n## Чек-лист проверки\n\n- Определён конкретный клиент.\n- Зафиксирована единица продажи.\n- Использован bottom-up.\n- Все допущения записаны.\n- SAM меньше TAM.\n- SOM < SAM.\n- Проценты реалистичны.\n- Нет «всего мира».\n- Цена подтверждена рынком.\n- Расчёт повторяем.\n- Понятно, как расти.\n- Есть альтернатива сегмента.\n\n## Зачем это малому бизнесу\n\nДаже без инвесторов TAM/SAM/SOM помогает:\n\n- понять потолок выручки;\n- выбрать нишу;\n- не строить иллюзий.\n\n\n\n## FAQ\n\nЧто такое TAM SAM SOM простыми словами?\nЭто три уровня рынка: весь, доступный и реально достижимый.\n\nКак быстро оценить размер рынка без исследований?\nИспользовать допущения и bottom-up расчёт.\n\nКакие данные нужны для TAM?\nКоличество клиентов и цена.\n\nЧем отличается top-down и bottom-up?\nTop-down идёт от общего рынка, bottom-up — от клиента.\n\nМожно ли ошибиться?\nДа, но цель — порядок величин.\n\nНужен ли TAM SAM SOM малому бизнесу?\nДа, для выбора ниши.\n\nКак использовать для инвесторов?\nПоказать масштаб и логику роста.\n\n## Итоги и следующий шаг\n\nTAM/SAM/SOM — это быстрый фильтр бизнес-идей. Потратьте 30 минут, чтобы сэкономить месяцы. Дальше стоит проверить гипотезу спроса и юнит-экономику. Для этого подойдут материалы из /blog и тарифы в /pricing.\n