• Цена в новом бизнесе — это гипотеза, а не навсегда фиксированное число.
• Начните с простых методов: от затрат, рынка или ценности для клиента.
• Проверяйте цену продажами и диалогом с клиентами, а не сложной математикой.

Когда это использовать

• Запускаете новый бизнес без истории продаж.
• Нет точных данных по спросу и эластичности цены.
• Нужно быстро выйти на рынок и начать продавать.

Когда не использовать

• Если цена регулируется законом или контрактом.
• Если вы выходите в тендер с жёсткими требованиями.
• Если продукт требует точных финансовых моделей и сертификации.

Типичные ошибки

• Ставить цену «как у конкурентов» без понимания причин.
• Бояться поднять цену после первых продаж.
• Смешивать цену для теста и долгосрочную стратегию.
• Игнорировать реальные затраты времени и ресурсов.

Как поставить цену на услугу/товар в новом бизнесе: 7 методов без сложной математики

Как поставить цену на услугу/товар в новом бизнесе — один из самых сложных вопросов на старте. Нет истории продаж, нет уверенности в спросе, а ошибка в цене может стоить месяцев работы. Хорошая новость: для первого шага не нужна сложная финансовая модель. Достаточно использовать простые методы, проверить гипотезу и скорректировать цену по факту.

В этой статье — 7 практических методов ценообразования в новом бизнесе, примеры для услуг и товаров, чек-лист и ответы на частые вопросы.

В начале запуска полезно параллельно оценить жизнеспособность идеи и спрос — см. материал Как проверить бизнес-идею за 48 часов: пошаговый чек-лист.

Глоссарий: ключевые термины

• Ценообразование — процесс определения цены продукта или услуги с учётом затрат, рынка и ценности.
• Гипотеза цены — временная цена, которую нужно проверить реальными продажами.
• Ценность для клиента — польза, которую клиент получает и за которую готов платить.
• Точка безубыточности — уровень цены и объёма продаж, при котором бизнес не уходит в минус.
• Эластичность цены — чувствительность спроса к изменению цены.
• Юнит-экономика — экономика одного клиента или единицы товара.

Метод 1. Цена от минимальных затрат

Самый простой и безопасный метод — посчитать, сколько вам минимально нужно зарабатывать, чтобы бизнес имел смысл.

Как считать

1. Выпишите прямые затраты:
   • материалы или закупка товара;
   • комиссии платформ;
   • логистика;
   • подрядчики.
2. Добавьте косвенные затраты:
   • время основателя;
   • сервисы и инструменты;
   • налоги (как допущение).
3. Разделите сумму на планируемое количество продаж.

Пример

Фриланс-услуга:

• Ваше время: условно 1 000 ₽/час × 10 часов = 10 000 ₽
• Сервисы и налоги (оценка): 2 000 ₽

Минимальная цена проекта — 12 000 ₽.

Плюсы:

• не уйдёте в минус;
• подходит для первого ориентира.

Минусы:

• не учитывает рынок и ценность.

Метод 2. Цена от рынка (бенчмарк)

Суть метода — посмотреть, за сколько продают аналогичные решения.

Как использовать правильно

• Берите 5–10 предложений, а не одно.
• Смотрите не только цену, но и формат: что входит.
• Делайте поправку на свой уровень доверия и упаковку.

Важно: цена рынка — это коридор, а не точка.

Для быстрого анализа полезно изучить, кто уже зарабатывает в нише — см. Конкурентный анализ: как быстро понять, кто уже зарабатывает в нише.

Ошибка: ставить минимальную цену «чтобы точно купили». Часто это снижает доверие.

Метод 3. Цена от ценности для клиента

Этот метод отвечает на вопрос: какую проблему решает продукт и сколько она стоит для клиента.

Пример для услуги

Вы настраиваете рекламу для малого бизнеса:

• Клиент зарабатывает +100 000 ₽ в месяц.
• Ваша услуга помогает достичь этого результата.

Цена в 20–30% от эффекта выглядит логично для клиента.

Как применить на старте

• Опишите главный результат в одном предложении.
• Спросите у 5–7 потенциальных клиентов, сколько для них стоит эта проблема.
• Используйте ответы как диапазон, а не точное число.

Метод особенно хорошо работает после интервью — см. CustDev без воды: 30 вопросов, которые реально дают инсайты.

Метод 4. Тестовая цена (MVP-подход)

На старте цена — это часть MVP.

Как тестировать

• Выберите одну цену.
• Предложите её реальным клиентам.
• Зафиксируйте реакции: покупают, торгуются, отказываются.

После 10–20 контактов вы получите больше данных, чем из таблиц.

Этот подход логично дополняет работу с MVP — см. MVP: что делать в первую очередь, чтобы не строить лишнее.

Метод 5. Лестница цен (пакеты)

Вместо одной цены предложите 2–3 варианта:

• базовый;
• стандарт;
• расширенный.

Зачем это нужно

• снижает страх выбора;
• показывает логику ценности;
• помогает понять, за что готовы платить больше.

Важно: пакеты должны отличаться ценностью, а не мелочами.

Метод 6. Цена «от обратного» (цель по доходу)

Метод подходит, если у вас есть финансовая цель.

Пример

• Цель: 150 000 ₽ в месяц.
• Реалистично: 10 клиентов.

Минимальная средняя цена — 15 000 ₽.

Дальше проверяете: готовы ли клиенты платить такую сумму.

Метод 7. Временная стартовая цена

Это не скидка «навсегда», а честная стартовая гипотеза.

Когда уместно

• выходите без кейсов;
• тестируете нишу;
• собираете первые отзывы.

Важно заранее решить:

• сколько клиентов по этой цене;
• когда и на сколько цена вырастет.

Сравнение методов ценообразования

Краткая логика выбора:

• нет данных → цена от затрат + тест;
• понятный рынок → бенчмарк;
• сильный эффект → цена от ценности.

Чек-лист: проверьте свою цену

Чек-лист

1. Выписал все прямые затраты.
2. Учёл своё время как стоимость.
3. Понимаю минимальную цену без убытков.
4. Знаю диапазон цен на рынке.
5. Понимаю, за что клиент платит на самом деле.
6. Могу объяснить цену одним предложением.
7. Цена не выглядит подозрительно низкой.
8. Есть план повышения цены.
9. Цена протестирована на реальных клиентах.
10. Я готов озвучивать цену без оправданий.
11. Есть 2–3 пакета или варианта.
12. Цена соответствует стадии бизнеса.
13. Я собираю обратную связь по цене.
14. Понимаю, что цена — не навсегда.

FAQ: частые вопросы о цене на старте

Как понять, что цена слишком низкая?

Если клиенты соглашаются слишком быстро, не задают вопросов и не торгуются — это сигнал проверить повышение цены.

Можно ли менять цену после первых клиентов?

Да. Цена — гипотеза. Важно честно объяснять изменения новым клиентам.

Что важнее: цена или ценность?

Ценность первична. Цена лишь отражает её в цифрах.

Нужно ли сразу считать юнит-экономику?

На старте достаточно упрощённой логики. Детальная юнит-экономика важнее на этапе масштабирования.

Сколько цен тестировать?

Начните с одной. Потом корректируйте шагами 10–30%.

Как не бояться называть цену?

Если вы понимаете пользу для клиента и минимальную планку — страх снижается.

Делать ли скидки первым клиентам?

Можно, но с ограничением по количеству и сроку.

Цена для B2B и B2C отличается?

Да. В B2B чаще важен эффект и ROI, в B2C — эмоция и простота.

Итоги и следующий шаг

Как поставить цену на услугу/товар в новом бизнесе — это не про идеальное число, а про быстрые проверки. Выберите простой метод, назначьте цену, выйдите к клиентам и соберите факты.

Дальше полезно:

• проверить каналы привлечения — Где искать первые лиды: 12 каналов для B2B и 12 для B2C;
• разобраться с моделью дохода — Как выбрать модель монетизации: подписка, разовый платеж, freemium, usage-based.

Цена — это диалог с рынком. Начните этот диалог как можно раньше…