Когда это использовать

• Нужно выбрать модель монетизации для нового цифрового продукта.
• Планируете изменить текущую модель дохода.
• Требуется обосновать выбор для команды или инвесторов.

Когда не использовать

• Нет данных о поведении пользователей и ценности продукта.
• Продукт не решает повторяющуюся задачу, но рассматривается подписка.
• Есть юридические ограничения на способ взимания платы.

Типичные ошибки

• Копировать модель конкурентов без проверки.
• Выбирать подписку «потому что так модно».
• Не учитывать влияние модели на поддержку и churn.
• Не считать LTV и окупаемость.

Как выбрать модель монетизации: подписка, разовый платеж, freemium, usage-based

Выбор модели монетизации напрямую влияет на рост, маркетинг, продуктовую стратегию и даже архитектуру сервиса. Ошибка на этом этапе приводит к низкому LTV, сложным продажам и постоянным пересборам цены. В этой статье — практичный разбор четырёх популярных моделей: подписка, разовый платеж, freemium и usage-based, с критериями выбора и примерами.

Уже на старте полезно связать монетизацию с проверкой спроса и гипотез. Если вы ещё не валидировали идею, начните с краткого чек-листа из статьи Как проверить бизнес-идею за 48 часов: пошаговый чек-лист.

Глоссарий: ключевые термины

• Модель монетизации — способ, которым продукт зарабатывает деньги с клиентов.
• Подписка — регулярный платеж за доступ или ценность во времени.
• Разовый платеж — единоразовая оплата за конкретный результат или продукт.
• Freemium — базовая версия бесплатно, расширенные функции за деньги.
• Usage-based — оплата по факту использования ресурса или объёма.
• LTV — суммарный доход от клиента за всё время.
• Churn — доля клиентов, которые перестали платить за период.

Модель монетизации: как подойти к выбору системно

Выбор модели начинается не с цены, а с ответа на три вопроса:

1. Какую ценность клиент получает и как часто?
2. Как клиент привык платить в этой категории?
3. Сходится ли экономика при выбранной модели?

Если продукт решает регулярную задачу — подписка выглядит логично. Если даёт разовый измеримый результат — разовый платеж. Когда важен масштаб и виральность — freemium. Когда потребление сильно варьируется — usage-based.

Связывайте модель с юнит-экономикой. Простой разбор LTV и окупаемости есть в статье Юнит-экономика для малого бизнеса: LTV/CAC/окупаемость на простых примерах.

Подписка: когда ценность повторяется

Подписка — модель регулярных платежей (месяц, год) за доступ к функционалу или сервису.

Когда подписка работает

• Продукт используется регулярно (ежедневно/еженедельно).
• Ценность накапливается со временем.
• Есть причина возвращаться.

Плюсы

• Предсказуемый доход.
• Высокий LTV при хорошем удержании.
• Упрощённое планирование.

Минусы и риски

• Высокие ожидания по обновлениям и поддержке.
• Churn быстро «съедает» рост.
• Сложнее объяснить ценность на старте.

Практический пример: сервис для регулярной аналитики или мониторинга, где ценность возникает только при постоянном использовании.

Разовый платеж: оплата за результат

Разовый платеж подходит, когда клиент чётко понимает, что он получает и когда задача считается решённой.

Когда выбирать

• Есть конечный результат (отчёт, файл, доступ).
• Использование нерегулярное.
• Клиент не хочет обязательств.

Плюсы

• Простое объяснение цены.
• Низкий порог входа.
• Меньше обязательств по поддержке.

Ограничения

• Ограниченный LTV.
• Требуется постоянный приток новых клиентов.

Часто разовый платеж используют на раннем этапе как способ проверить спрос. Это хорошо сочетается с подходами из статьи Как проверить спрос без запуска: лендинг, опросы, предзаказы.

Freemium: масштаб через воронку

Freemium — это не «бесплатно навсегда», а инструмент привлечения.

Когда freemium оправдан

• Низкая себестоимость бесплатных пользователей.
• Ясный триггер перехода на платную версию.
• Большой потенциальный рынок.

Основные риски

• Бесплатная версия слишком полезна.
• Платная ценность неочевидна.
• Поддержка бесплатных пользователей перегружает команду.

Совет: ограничивайте freemium по объёму, скорости или доступу, а не по ключевой ценности.

Usage-based: справедливая оплата по факту

Usage-based (pay-as-you-go) — оплата за фактическое использование ресурса.

Когда подходит

• Потребление сильно различается между клиентами.
• Клиенты хотят платить «по справедливости».
• Есть прозрачная метрика использования.

Плюсы

• Низкий барьер входа.
• Рост дохода вместе с ростом ценности.

Минусы

• Сложнее прогнозировать доход.
• Требует точного учёта и коммуникации.

Эта модель хорошо работает в сочетании с подпиской (базовый доступ + usage).

Сравнение моделей монетизации

Чек-лист: проверка выбора модели

• Определи, как часто клиент получает ценность.
• Проверь, готов ли клиент к регулярным платежам.
• Посчитай LTV при консервативных допущениях.
• Оцени churn-риск для подписки.
• Проверь себестоимость бесплатных пользователей.
• Определи триггер апгрейда для freemium.
• Выбери понятную метрику usage.
• Убедись, что цену можно объяснить за 10 секунд.
• Проведи минимум один тест с реальными деньгами.
• Подготовь сценарий смены модели.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

Можно ли менять модель монетизации после запуска?

Да, но это требует аккуратной коммуникации и тестов. Лучше закладывать возможность изменений заранее.

Какая модель монетизации самая прибыльная?

Нет универсального ответа. Прибыльность зависит от рынка, удержания и цены.

Подписка подходит для любого SaaS?

Нет. Если ценность нерегулярная, подписка увеличит churn.

Можно ли сочетать несколько моделей?

Да. Часто используют подписку + usage или freemium + подписку.

Как протестировать модель без разработки?

Через лендинг, предзаказы или пилотные продажи.

Что делать, если пользователи не понимают цену?

Упростить упаковку ценности и пересмотреть модель.

Когда freemium вреден?

Когда бесплатная версия решает основную задачу полностью.

Что делать дальше

Если вы выбираете модель монетизации для нового продукта, начните с гипотезы и быстрого теста. Для системной проверки идей и экономики используйте плейбук Как валидировать идею до инвестиций и найма команды. А чтобы не ошибиться с ценой, полезно изучить Как поставить цену на услугу или товар в новом бизнесе: 7 методов прайсинга.