Коротко: Чтобы понять, как поставить цену на услугу или товар в новом бизнесе, не нужен сложный финансовый анализ. Достаточно выбрать подходящий метод прайсинга, проверить его на реальных клиентах и заложить возможность изменения цены. Ниже — 7 рабочих методов ценообразования с примерами, плюс чек-лист и ответы на частые вопросы.

Когда это использовать

• Запускаешь новый бизнес без истории продаж
• Нет точных данных о спросе и готовности платить
• Нужно быстро выйти на рынок и начать продажи

Когда не использовать

• Если цена жёстко регулируется законом
• Если бизнес работает по долгосрочным контрактам
• Если продукт критичен к ошибке цены (высокие риски)

Типичные ошибки

• Считать цену «навсегда»
• Опираться только на себестоимость
• Бояться поднять цену после первых продаж
• Копировать цены конкурентов без понимания логики

Как поставить цену на услугу или товар в новом бизнесе: 7 методов прайсинга

Когда запускается новый бизнес, вопрос цены почти всегда вызывает ступор. Слишком дёшево — страшно продешевить и не окупиться. Слишком дорого — страшно, что никто не купит. Эта статья — практическое руководство о том, как поставить цену на услугу или товар в новом бизнесе без сложной математики и с фокусом на реальные решения.

В отличие от зрелых компаний, у старта нет исторических данных. Поэтому задача цены — не «идеально посчитать», а проверить гипотезу и получить первые сигналы рынка. Это напрямую связано с валидацией идеи и экономикой продукта — подробнее об этом мы писали в статье про юнит-экономику для малого бизнеса.

Ключевые термины

• Прайсинг — подходы и методы формирования цены на продукт или услугу.
• Стартовая цена — первая версия цены, которая используется для проверки спроса.
• Ценность для клиента — субъективная польза, которую клиент ожидает получить.
• Себестоимость — все прямые и косвенные затраты на производство или оказание услуги.
• Готовность платить — максимальная цена, которую клиент считает оправданной.
• Unit-экономика — расчёт доходов и расходов на одного клиента или единицу продукта.

Метод 1. Себестоимость + наценка

Самый очевидный способ ценообразования. Ты считаешь себестоимость продукта или услуги и добавляешь наценку.

Как применять:

1. Посчитай все затраты (время, материалы, сервисы, налоги — как допущение).
2. Добавь маржу, которая кажется разумной.

Плюсы:

• Просто и понятно.
• Гарантирует, что ты не работаешь в минус.

Минусы:

• Не учитывает ценность для клиента.
• Может сильно отличаться от рынка.

Подходит как нижняя граница цены, но редко — как финальное решение.

Метод 2. Цена от рынка (конкурентный ориентир)

Ты смотришь, какие цены уже существуют, и ставишь цену в этом диапазоне.

Важно: не копировать слепо, а понять, за что именно берут деньги.

Этот метод хорошо работает в сочетании с быстрым конкурентным анализом — см. как быстро понять, кто уже зарабатывает в нише.

Риски:

• Конкуренты тоже могут ошибаться.
• Ты не знаешь их экономику.

Метод 3. От ценности для клиента

Здесь цена строится не от затрат, а от того, какую проблему ты решаешь.

Пример: если услуга экономит клиенту несколько часов работы или снижает риск ошибки, цена может быть выше себестоимости в разы.

Чтобы применять метод, нужно понимать реальные боли — поможет CustDev и подход JTBD.

Подсказка: задай клиенту вопрос не «дорого или дёшево», а «с чем вы сравниваете эту цену?»

Метод 4. Тестовая цена (MVP-подход)

В новом бизнесе цена — это гипотеза. Её можно и нужно тестировать.

Формат:

• Выбираешь одну цену.
• Предлагаешь реальным клиентам.
• Смотришь на конверсию и возражения.

Этот подход хорошо ложится на логику MVP — подробнее в статье что делать в первую очередь при запуске MVP.

Метод 5. Диапазон цен (пакеты)

Ты предлагаешь не одну цену, а 2–3 варианта:

• Базовый
• Стандартный
• Расширенный

Это снижает страх выбора и даёт якорь. Часто средний вариант выбирают чаще всего.

Метод 6. Цена от цели дохода

Ты задаёшь себе вопрос: сколько бизнес должен зарабатывать в месяц?

Дальше:

• Определяешь реалистичное количество продаж.
• Делишь цель на объём.

Метод полезен как проверка: реалистична ли модель вообще.

Метод 7. Психологический якорь

Цена — это не только математика, но и восприятие.

Примеры:

• Контраст между вариантами.
• Первый показанный вариант как якорь.
• Чёткая привязка к результату.

Важно: не манипуляция, а ясное объяснение, почему цена такая.

Сравнение методов прайсинга

Чек-лист: проверь свою цену

1. Посчитал минимальную себестоимость.
2. Понимаю, какую проблему решаю.
3. Знаю альтернативы клиента.
4. Проверил цены рынка.
5. Цена объяснима одной фразой.
6. Есть возможность изменить цену.
7. Цена не «навсегда».
8. Есть гипотеза, а не вера.
9. Понимаю, что будет при росте.
10. Готов получить отказы и сигналы.
11. Цена не мешает тесту спроса.
12. Я знаю, что проверять дальше.

FAQ

Как определить цену на товар с нуля? Используй себестоимость как минимум, рынок как ориентир и тестовую цену как проверку.

Можно ли менять цену после запуска? Да. В новом бизнесе это нормально и ожидаемо.

Что важнее — цена или ценность? Для клиента всегда ценность. Цена — её отражение.

Как понять, что цена слишком низкая? Если покупают без вопросов и слишком быстро.

Как понять, что цена слишком высокая? Если все отказываются по одной причине — цене.

Нужно ли сразу делать скидки? Нет. Сначала проверь базовую цену.

Как проверить цену без продукта? Через лендинг, предзаказ или интервью — см. как проверить спрос без запуска.

Итог

Цена в новом бизнесе — это инструмент обучения, а не финальный ответ. Выбери метод, зафиксируй гипотезу и иди проверять. Если хочешь глубже разобраться в логике запуска и проверки идей, посмотри плейбук по валидации идеи…